Open House

Eine Werbemaßnahme, die in den USA zum Standard gehört (ready and usually informal hospitality or entertainment for all comers.), in Deutschland aber noch relativ selten ist. Wir haben sie schon vor 15 Jahren auf unsere Verhältnisse angepasst. Wie bei jeder Aktion, gibt es auch hier Philosophien und verschiedene Varianten. Wir machen es vorwiegend bei leerstehenden Immobilien und immer in Absprache mit dem Eigentümer. Aber auch bei bewohnten Immobilien sind die Bewohner häufig froh, wenn sie nur ein-/zweimal die Immobilie aufräumen etc. müssen – da liegt die Entscheidung beim Bewohner.

Die Grundgedanken dahinter sind folgende:

jeder Interessent soll die gleiche Chance haben
durch die Gleichzeitigkeit entsteht psychologisch ein Kaufdruck
aus einer einfachen Besichtigung wird ein Event

Die Besucher müssen sich nicht anmelden, es erfolgt keine Bonitätsprüfung – 48% unserer Immobilien haben wir an Interessenten verkauft, die bei der Besichtigung noch keine allgemeine Finanzierungsbestätigung ihrer Bank hatten. Im Einzelhandel heißt es: jede Stufe im Eingangsbereich kostet 10% Umsatz. Deswegen versuchen wir, die Hindernisse für Interessenten zu minimieren. Zu einem festgesetzten engen Zeitraum (11.00 – 11.30 Uhr, NICHT: von 13.00 - 19.00 Uhr) kommen alle Interessenten, eine Anmeldung ist nicht erforderlich, dies senkt die Hemmschwelle - sogar vorbeikommende Passanten haben schon gekauft. Jeder sieht, dass noch andere Interessenten da sind, dadurch wird - wie beim Sommerschlussverkauf - ein Kaufdruck erzeugt, Preisdiskussionen gibt es kaum. Mit ernsthaften Interessenten wird dann ein individueller Zweit-Termin durchgeführt. Auch wenn nur fünf Interessenten kommen, wirkt es durch das enge Zeitfenster trotzdem belebt.

Vorteile

Alle haben die gleiche Chance, kein Windhundrennen
Innerhalb kurzer Zeit können viele Interessenten die Immobilie besichtigen, keine wochenlange Hängepartie
Auch Interessenten am Anfang ihres Suchprozesses, noch ohne Finanzierungszusage, haben eine Chance
Die Gäste können sich ungezwungen bewegen, profitieren auch von den Fragen, die andere stellen, haben keinen Zeitdruck
Meist schnellere Entscheidung der Interessenten wg. Des Verknappungseffektes
Nur selten Preisverhandlungen – der Hinweis auf die anderen Besucher reicht
Von den meisten wird es als Erlebnis betrachtet
Nachteil
Man kann sich nur eingeschränkt dem einzelnen Interessenten widmen – deswegen haben wir für ernsthafte Teilnehmer den Zweittermin eingeführt. Es ist eben der Unterschied zwischen Disko und Ballett – aber wo gehen mehr Leute hin?Der Besucher fühlt sich auf Augenhöhe mit dem Veranstalter, weil er nicht gegängelt und unter Zeitdruck gesetzt wird, kein verstohlener Blick des Maklers auf die Uhr, weil der nächste Besucher schon erwartet wird

Nachteil

Man kann sich nur eingeschränkt dem einzelnen Interessenten widmen – deswegen haben wir für ernsthafte Teilnehmer den Zweittermin eingeführt. Es ist eben der Unterschied zwischen Disko und Ballett – aber wo gehen mehr Leute hin?

Ablauf des Open House

X – 14 Tage: Vorankündigung ohne Adresse
X – 7 Tage: Intensive Marketing-Aktion mit 40 Online-Portalen, Social Media, unserer Interessenten-Datei, Zeitung und Amtsblätter, Homepage, Plakat, 100 Briefe in der Nachbarschaft etc. Die Adresse wird im Klartext veröffentlicht
X-4: Reinigung, wenn notwendig, Gartenpflege
X – 3: Besichtigung mit einem Interessenten als Generalprobe. Dabei stellen wir fest, welche Fragen kommen, wo Schwachpunkte sind, was noch besser erläutert werden muss. So können wir die Veranstaltung optimieren
X- 2 Std: Aufbau: Wegweiser mit Pfeilen mit Rollup-Displays an Straßenecken, Beachflag und Roter Teppich direkt an der Immobilie, Grundriss mit Standort an jeder Tür, Wegweiser zu Keller und Garage, gedruckte Erläuterungen an kritischen Punkten, Catering (Getränke, Brezeln, Laugenstangen, Power-Riegel, maximal pigmentierte Schaumküsse), Backmischung im Ofen (Duft), Musik, Homestaging light, Fußball für Kinder im Garten
X bis X+30 min: Empfang der Interessenten am Messestand am Ende des Roten Teppichs, Eintragen in Liste, jeder bekommt Kurz-Exposé und Grundriss. Hinweis, dass bei ernsthaftem Interesse ein Zweit- Termin stattfindet, heute geht es um das Bauchgefühl. Die Interessenten gehen selbständig durch die Immobilie. Für Fragen stehen wir zur Verfügung, sitzen den Gästen aber nicht im Nacken. Beim Rausgehen wird am Messestand Zweittermin und Zusendung Unterlagen abgefragt
X+ ca.90min: Ende, wenn letzter Besucher fertig ist.
X + 2 Tg.: Präsent an Nachbarn/Hausbewohner mit Dank für Verständnis für die Unruhe, Versand Unterlagen an ernsthaft Interessierte
X+3 Tg: Nachbearbeitung, Abtelefonieren aller Teilnehmer
X+5: Zweittermine und Nachzügler